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想说服别人（消费者），你得先学会闭嘴

2017-01-18 16:51　杭州之窗

　　“切入主题之前，通过系列精心设计的心理学套路，潜移默化地影响对方，以达到说服的目的。”换句话说，高效说服别人的关键在于预先的准备;如果准备足够充分，在开口之前，你的说服对象就已经准备好说“Yes”了。

　　“靓仔，有没有人说你长得骨骼精奇?”路边一位衣衫褴褛的大叔叫住了少年。

　　少年想了想：“自打娘胎里出来，我就特别能吃。”

　　于是，他点了点头。

　　大叔一拍大腿：“我果然没看错!你是万中无一的武学奇才，维护世界和平就靠你了。我这有本秘籍《如来神掌》，见与你有缘，就十块钱卖给你了!”

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　　于是，少年把拿去买棒棒糖的钱交给了这位大叔。

　　大叔用的这招，学名叫做“正向测试策略(Positive Test Strategy)”。

　　当人们在验证某种可能性的时候，通常会顺着可能性的方向去寻找线索，而不是反向寻找线索。

　　有学者曾找来一批加拿大人，把他们分成a、b两组做测试。对a组的问题是：“你是否对自己的生活感到不开心?”对b组的问题是：“你是否对自己的生活感到开心?”

　　a组回答“自己生活不开心”的比例，比b组高出了许多。

　　当学者问他们“是否不开心”的时候，他们会下意识地寻找生活中不开心的经历。无论他们到底开不开心，只要想到不开心的经历，最后给出的答案就可能是：“对，我就是不开心。”

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　　所以，当大叔问少年“你是否骨骼精奇”，少年会下意识地寻找自己骨骼精奇的线索，最后得出了超现实的结论。

　　两位传播学家做过一组调研：在超市或商店门口拦下顾客，问他们是否愿意抽出时间做调查问卷，只有29%的人会说“愿意”。

　　但如果拦下顾客之后，先问他们：“你觉得自己乐于助人吗?”几乎所有人都会回答：“当然。”此时，再问他们愿不愿意帮忙做问卷，77.3%的人都会回答“愿意”。因为，大部分人都倾向于保持前后行为的一致性。

　　该技巧也被广泛用于市场营销领域：如果直接拦下路人，请他们尝试新的产品或服务，他们多半会犹豫和拒绝。但如果先问他们：“你觉得自己有冒险精神吗?”得到了肯定的答复之后，接下来再推销产品或服务的成功率就会高很多。

　　当然，这些只是“预先说服术(Pre-Suasion)”体系里很小的一部分。

　　罗伯特.西奥迪尼(Robert Cialdini)是世界知名的说服术与影响力研究权威，著有《影响力(Influence)》一书;该书被翻译成30种语言，全球售出300万册，被《财富》杂志评选为75本最睿智的必读图书之一。

　　西奥迪尼曾花三年时间，“卧底”潜入某个说服力培训营。该培训营里有汽车销售员、市场营销专员、电视广告推销员、销售经理、慈善基金筹集人、公关专家、企业招聘官，等等。

　　根据西奥迪尼的经验，他本以为口才、清晰度、逻辑性是说服他人的关键。但后来他却发现，该培训营中的佼佼者，并不是口才和逻辑最好的人，而是那些前期准备工作做得最充分的人。

　　“切入主题之前，通过一系列精心设计的心理学套路，潜移默化地影响对方，以达到说服的目的。”换句话说，高效说服别人的关键在于预先的准备;如果准备足够充分，在开口之前，你的说服对象就已经准备好说“Yes”了。

　　西奥迪尼把该方法称之为“预先说服术”，由他撰写的同名书籍于2016年9月出版，随后迅速登上《纽约时报》和《华尔街日报》畅销书排行榜，并被《金融时报》评为2016年最佳商业书籍之一。目前，国内暂无中文译本。

　　根据西奥迪尼的研究，“预先说服术”分为三大部分：引关注、做连接、搞优化。

　　1引关注

　　在影响他人之前，你得先引起他人的关注。“集中注意力”的英文翻译是“Pay Attention”，“Pay”有“付出”之意，付出即意味着成本——当你的注意力集中在某一件事上，你所付出的成本，即是你在其他事情上失去的注意力。如果别人想转移你的注意力，则必须提供更有价值的东西。

　　比如，人们对电影院里的烟味会给予很高的关注。烟味意味着潜在的火灾风险，“生命受到威胁”显然比“看电影”重要得多。因此，人们会毫不犹豫地转移对原有事物的注意力。

　　吸引他人注意力的方法和技巧很多，西奥迪尼提出了他认为最重要的两个因素：性和暴力。与之相对应的，是人类最原始的需求：繁衍和生存。

　　西奥迪尼在出版《影响力》之前，曾把书稿寄给出版社审阅，当时拟订的书名是《影响力武器(Weapons of Influence)》。后来有编辑建议，为了让读者更感兴趣，不妨将书名改为《社交诱惑武器(Weapons of Social Seduction)》。

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　　编辑解释道：“如此一来，这本书跟性和暴力都扯上关系了。”当然，西奥迪尼并未采纳该建议，但他充分理解其中的逻辑与奥秘。

　　除了吸引他人的注意力，西奥迪尼还介绍了三种方法，以保持他人的持续关注：

　　与自己相关的(The Self-Relevant)：当听到与自己相关的信息，人们总是尤为敏感。这也是为什么在广告和文案中，最常被提及的词是“你(You)”。

　　未完成的(The Unfinished)：研究表明，当完成某件事情之后，人们往往会转移注意力。但如果某件事一直处于未完成的状态，人们就会持续保持对它的关注。

　　神秘的(The Mysterious)：人们总是对神秘和悬疑的话题充满好奇，并兴致勃勃寻找答案。实际上，这是“未完成的”另外一种表现形式。

　　任何想法都不是孤立存在的。在我们的思维中，一个新想法是否重要，取决于它能否连接到我们原本认为重要的想法。

　　比如，对“雾霾天气戴口罩”这件事，很多人认为重要，也有很多人不以为然。因为有的人会把“雾霾天气戴口罩”与“生存”做连接，有的人却没有把这两个想法连接起来。

　　根据西奥迪尼的研究，连接思想的工具有很多：因果关系、修辞语言、归属感、难易度，等等。

　　哈佛商学院教授菲力克斯.奥伯霍尔泽.吉(Felix Oberholzer-Gee)做过一组调查：有人拿着1/3/5/10美金，到几个不同地方试图插队。结果发现，给钱越多，排队的人越愿意让别人插队。

　　这个结果并不意外。但意外的是，给钱越多，排队的人越愿意分文不取，仍让别人插队。

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　　教授认为，当人们发现有人愿为一件极其简单的小事付出较多的金钱，他们会推测这件事情对于出钱的人来说很重要，于是得出结论：自己的一点点牺牲会带来巨大价值。因此，他们宁愿不收钱，也要承担起社会责任。

　　此外，修辞和语言也是极其重要的思想连接工具。比如，汽车4S店永远不会用“Used Car”一词来描述“二手车”，他们一般只用“Pre-Owned”。因为“Pre-Owned”只表达了归属权的先后，而“Used”除了表达归属权，还会连接到“损伤、瑕疵”等含义。

　　事情的难易度也会影响人们的接受程度。有学者对10家美国律所的500位律师做过统计——名字难以发音的律师，他们在律所的职位往往更低。还有研究发现，如果药品或保健品的名字太过复杂，消费者对其接受度也会大打折扣。

　　3搞优化

　　西奥迪尼在上本书《影响力》中阐释了说服术的六大原则，分别是：互惠(Reciprocation)、喜好(Liking)、社会认同(Social Proof)、权威性(Authority)、稀缺性(Scarcity)、一致性(Consistency)。

　　互惠：人们不喜欢亏欠的感觉。正如你帮了别人，别人也会帮你。有研究表明，如果消费者走进糖果店时得到了免费礼物，他们购物的比例会提高42%。

　　喜好：如果你喜欢某个推销员，你多半会购买他推销的产品。讨人喜欢的办法有很多，如找到双方的相似之处(出身、爱好、习惯)、恭维赞赏，等等。

　　社会认同：无论什么行为，只要能得到社会认同，人们就认为是合理的。有调查表明，如果被告知大家都认为“虐囚获取情报”合理，80%的同龄人就会选择接受虐囚这一行为，甚至愿意公开表达支持。

　　权威性：人们倾向于听信权威专家的意见。这也是为什么以前常有无良商家请来头发花白的老外，在电视广告里冒充国际专家推荐商品，欺骗消费者。

　　稀缺性：越是稀缺的东西，价格往往越高，人们也更感兴趣。比如，限量版的商品总是卖得特别好，虽然消费者也不明白为什么一定要限量发售。

　　一致性：人们做出承诺之后，通常会尽力保持承诺前后的一致性。有研究表明，如果情侣同意为对方的幸福每日祈祷，他或她不忠的可能性就会大大降低。因为“祈祷对方幸福”是变相的承诺，“不忠”则是与承诺彻底相悖的行为。

　　除了以上六大原则，西奥迪尼在《预先说服术》中还提出了一个新原则：统一性(Unity)。如果双方在信仰、国籍、族裔、组织等方面有相似之处，则更容易受到对方的影响。英雄之所以惺惺相惜，正是因为能从对方身上看到自己的影子。

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