洽客：“别人家”的美妆店被挤爆仅靠两招

　　据前瞻产业研究院《中国互联网+化妆品零售行业商业模式创新与投资机会深度研究报告》指出，化妆品网络零售额到2019年预计占行业零售总额的比重将达到50%左右。

　　化妆品电商发展如火如荼，实体化妆品零售商却是几家欢喜几家愁。

　　不久前就曝出日本大型综合化妆品免税连锁店Laox，因中国电商市场的不断增长，自身销售额不断下滑而关闭了在中国的门店，仅一天在南京就关闭了三家店铺。

　　但与之截然相反的是，一家处于四线城市的新女人美妆店却在短短4天内实现了102428元的交易额，不少人纳闷，“同族不同宗”的美妆店差距咋就这么大?

　　答案居然是一款叫洽客的APP。

　　吸粉大法是基础

　　据新女人美妆门店的负责人介绍，使用洽客前4天预计成交额约76000元，使用洽客后4天总成交额达到了102428元，成交额提升了34.8%。

　　一个洽客就能如此神奇?

　　该美妆店负责人向记者透露，能取得这么惊人的成绩，洽客是其中不可或缺的重要一环。在制定营销思路时，洽客认为“提升有效到店的客流数有助于提升门店成交额”，因此在吸粉方面门店与洽客一同制定了以下几种“吸粉大法”。

　　一、举牌扫码送面膜。在预售期间导购们会举着二维码到店外进行游街引客，通过关注后到店领取面膜挖掘潜在客户。

　　二、随时随地轻松扫码。门店门口放置大型二维码宣传展板，每位导购身上佩戴二维码胸标，随手扫码不误事。与此同时门店活动的X展架与易拉宝可承接到店客流，在导购完成提货服务的过程中进行销售推荐。

　　三、转发集爱心让粉丝动起来。消费者可通过转发服务号内的链接至朋友圈，只要集齐9个爱心就可以以9.9元换购雨点杯六件套，从而提升店面与活动的传播率。

　　美妆门店负责人表示这些举措都使得活动当天现场异常火爆，甚至出现了一名导购服务多名顾客的情况。

　　痛点把握是关键

　　活动火爆的背后，洽客这个“功臣”到底起到了哪些作用呢?

　　门店负责人称，前期的吸粉方案只是增加关注度的基础，而如何让消费者对化妆品门店产生依赖和信任才是实现消费的关键。

　　策划了多个实体零售商逆袭成功的洽客认为，化妆品实体门店的优势是货品保真，但服务质量差异过大也束缚了它的发展。在电商不断压缩化妆品门店生存空间的今天，实体门店需要在服务质量与服务方式上进行创新，化妆品零售行业未来的发展模式应是“服务为王+创新为王”。

　　1.“服务为王”是主力

　　“服务为王”就是提供读懂人心的服务。据洽客产品研发负责人介绍，经调查发现传统的化妆品门店达成交易主要依靠“名嘴导购”，成交与否全靠导购的一张嘴。但街访却显示，消费者并不喜欢这样的服务方式，他们渴望获得读懂他们心思的服务。

　　“‘读懂人心’是商家的追求，洽客APP中的会员管理可以实现‘一触即达人心’的功能。会员管理里详细地记录了每位会员的基本信息、购买记录等，店长再也不用担心换导购引起的‘服务过敏’。”洽客产品研发负责人介绍道。

　　2.“创新为王”是辅助

　　“创新为王”主要改变服务仅存在于门店的老方式，据洽客介绍洽客这款APP主要是打破了“面对面服务”的老模式,实现“跨时空的服务”。导购提供服务不再仅限于顾客到店，而是将服务延伸至顾客生活的点点滴滴。只要会员在洽客发起需求，导购即可给予回复，这就好比每一位会员拥有了一位私人顾问。

　　洽客产品研发负责人还称，过去化妆品零售业对于导购的管理主要靠“人管人”，这不仅让管理者疲惫不堪也使得导购对工作缺乏热情与信赖。

　　针对这一问题，洽客近期增加了“抢单”功能，消费者发出服务需求，闲置的导购即可进行服务对接，这种一对一的模式不仅调动了导购的服务热情同时也易于形成“能者多劳能者多得”的工作氛围。

　　“服务为王”既要根植于服务者的头脑，也要体现在服务的行动力。洽客的秘诀，化妆品实体零售业get到了吗?

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